Entrepreneurship Compass · Marktöffnung · Feld „Marktpotenzial“

Marktgröße auf der Serviette

Drei ehrliche Zahlen in 20 Minuten — von unten gerechnet, nicht gegoogelt.

Du brauchst keinen 40-Seiten-Marktreport. Du brauchst drei Zahlen, die du selbst herleiten kannst und an denen du siehst, ob sich der Aufwand lohnt. Auf die Kommastelle kommt es nicht an. Es kommt darauf an, dass du die Annahmen dahinter benennen — und später prüfen — kannst.

Warum von unten: „1 % von einem Milliardenmarkt" ist Fantasie. Echte Marktgröße rechnest du von der einzelnen Kund:in aufwärts: Wer hat das Problem, wen erreichst du, wen holst du wirklich.

Das Handwerk dahinter

Es gibt zwei Wege, einen Markt zu schätzen, und nur einer taugt für dich. Von oben heißt: eine große Zahl aus einer Studie nehmen und einen Anteil davon annehmen. „Der Markt ist zwei Milliarden groß, wir brauchen nur ein Prozent" — dieser Satz hat mehr Vorhaben umgebracht als jeder Wettbewerber. Er ist nicht falsch, er ist bloß nicht prüfbar: Ein Prozent von etwas Großem ist kein Plan, sondern eine Hoffnung mit Komma.

Von unten heißt: mit Einheiten rechnen, die du zählen kannst. Wie viele Betriebe dieser Art gibt es in deinem Umkreis? Wie viele davon kaufen sowas überhaupt im Jahr? Wie oft? Zu welchem Preis? Solche Ketten schätzt man auf einer Serviette und liegt damit erfahrungsgemäß in der richtigen Größenordnung — genau das ist der Zweck. Du brauchst keine Zahl mit zwei Stellen hinter dem Komma, du brauchst die Antwort auf die Frage, ob es für einen Betrieb reicht.

Der Trick dabei: Rechne mehrere Wege zur selben Zahl. Kommst du über zwei verschiedene Ketten in dieselbe Größenordnung, ist die Schätzung brauchbar. Weichen sie um das Zehnfache ab, steckt in einer Kette eine falsche Annahme — und die zu finden ist der eigentliche Gewinn.

1 Wer hat das Problem überhaupt?

Die ganze Gruppe, grob. Alle Menschen oder Betriebe, auf die dein Problem zutrifft — ohne Rücksicht darauf, ob du sie erreichst.

2 Wen davon erreichst du realistisch?

Eingegrenzt durch Region, Sprache, Kanal, Budget. Wo kommst du tatsächlich hin?

3 Wen holst du in 12 Monaten wirklich?

Ehrlich, nicht Wunsch. Was schaffst du mit deinen heutigen Mitteln im ersten Jahr?

4 Die Rechnung

Kund:innen im ersten Jahr (aus Schritt 3)

× was zahlt eine Kund:in (pro Kauf / Monat / Jahr)

× wie oft im Jahr

= grober Jahresumsatz: ____________________

Steht da eine Summe, von der jemand leben kann? Wenn nicht, ist das eine wichtige Info — jetzt, nicht in zwei Jahren.

Beispiel — Balkon-Solar für Mietshäuser

Problem haben: ~3 Mio. Mietshaushalte mit geeignetem Balkon. Erreichbar (eine Region, ein Kanal): ~40.000. Realistisch im Jahr 1: 300 Sets × 400 € × 1× = 120.000 €. Jede Zahl hängt an einer Annahme, die man prüfen kann.

Die einzige Zahl, die zählt: Teile, was du im Jahr verdienen willst (inklusive dessen, was du dir selbst zahlen musst), durch den Betrag, der dir pro Verkauf übrig bleibt — nicht durch den Preis. Heraus kommt, wie viele Verkäufe du im Jahr brauchst. Teil das durch 12, dann durch die Wochen. Jetzt schau die Zahl an und frag: Kriege ich in einer normalen Woche so viele Kundschaft? Wenn nicht, ist nicht der Markt zu klein, sondern dein Preis oder dein Zuschnitt falsch. Beides kannst du ändern, die Marktgröße nicht.

Drei Stolperfallen

Sich reich rechnen. „1 % des Weltmarkts" ist keine Zahl, das ist ein Wunsch.
Sich arm rechnen. Nur die drei Kund:innen, die du schon kennst, sind auch nicht der Markt.
Top-down aus Studien. Fremde Marktzahlen ohne Bezug zu deinem Kanal sagen nichts über dich.

Härtetest: Kannst du jede der drei Zahlen mit einer Annahme begründen, die du in den nächsten Wochen überprüfen könntest? Dann ist es eine Schätzung, mit der man arbeiten kann — kein Bauchgefühl.

Was jetzt: Markier die unsicherste deiner drei Annahmen und prüf genau die zuerst — ein Anruf, eine Anzeige, ein Testverkauf. Die Marktgröße wird mit jeder geprüften Annahme echter.

Zurück ins Werkzeug

Dieses Blatt gehört zur Etappe Marktöffnung der Standortbestimmung. Dort geht es weiter — mit deinem Stand, deiner Diagnose und dem nächsten Schritt.

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