Entrepreneurship Compass · Wertschöpfung · Feld „Unterscheidung“
Den Faden nicht verlieren
Der zweite Kauf beginnt am Tag des ersten.
Neue Kund:innen zu gewinnen kostet ein Vielfaches davon, bestehende zu halten — und trotzdem lassen die meisten den Kontakt nach dem Kauf einfach abreißen. Nicht mit Absicht — es gibt schlicht keinen Ort, keinen Anlass und keinen Rhythmus dafür. Alle drei baust du dir hier. Ohne Software, ohne Newsletter-Projekt — mit einer Tabelle und einer Regel.
Im Versandhandel arbeitet man seit Jahrzehnten mit drei Angaben pro Kundschaft, die zusammen erstaunlich gut vorhersagen, wer wieder kauft: wie lange her der letzte Kauf ist, wie oft jemand gekauft hat und für wie viel. Unter dem Kürzel RFM ist das Standardhandwerk geworden — und du brauchst dafür keine Software, nur drei Spalten.
Der nützlichste Teil davon ist der erste: Jede Kundschaft hat einen eigenen normalen Abstand zwischen zwei Käufen. Bei der einen sind es sechs Wochen, bei der anderen zwei Jahre. Solange du diesen Abstand nicht kennst, kannst du auch nicht merken, dass jemand weg ist — es fällt einfach nicht auf. Wer erst reagiert, wenn ein Kunde spürbar fehlt, reagiert Monate zu spät.
Deshalb kehrt dieses Blatt die Logik um: Nicht „ich melde mich mal wieder bei allen", sondern eine Liste, die dir sagt, bei wem der Abstand gerissen ist. Das ist eine kurze Liste, und sie ist der Grund, warum sich Nachfassen lohnt statt nervt.
RFM (Recency, Frequency, Monetary): etabliertes Verfahren aus dem Direktmarketing.
1 Die ehrliche Bestandsaufnahme
2 Bau den Minimal-Faden
Ein Ort, drei Spalten. Eine Tabelle (Papier, Excel, egal) schlägt jede CRM-Software, die du nicht pflegst. Fang mit den Kund:innen an, die du noch zusammenkriegst:
| Wer | Wie erreichbar | Letzter Kontakt | Notiz (was gekauft, was wichtig) |
|---|---|---|---|
Ab heute gilt: Jede:r neue Kund:in kommt sofort in die Tabelle. Dafür brauchst du einen festen Moment — bei der Rechnung, bei der Übergabe, beim Dankeschön.
3 Find deinen ehrlichen Anlass
Der Grund, dich zu melden, muss der Kund:in etwas geben — nicht dir. „Kauf mehr" ist kein Anlass. Was hast du, das nützt?
4 Leg eine Regel fest — eine
Rhythmus schlägt Begeisterung. Lieber klein und verlässlich als groß und einmalig:
Stammkund:innen kamen und gingen, und Ben wusste nichts über sie — nicht mal die Namen der Abo-Kund:innen.
Heute fragt er beim Abo-Abschluss nach dem Namen und schickt einmal im Monat eine kurze Mail, was neu geröstet ist. Drei Sätze, kein Design, kein Newsletter-Tool. Klingt banal — aber die Abo-Kündigungen haben sich seitdem halbiert. Der Unterschied war nie die große Aktion. Es war: verlässlich auftauchen, mit etwas, das interessiert.
5 Mach die erste Runde — heute
Such dir drei Kund:innen aus der Tabelle, bei denen der letzte Kontakt am längsten her ist. Schreib ihnen persönlich — kein Verteiler. Vorlage zum Anpassen:
„Hallo [Name], mir ist aufgefallen, dass [Kauf/Projekt] jetzt schon [Zeitraum] her ist. Ich wollte kurz hören: Passt noch alles? [Plus ein Satz mit deinem Anlass aus Schritt 3.] Beste Grüße, [du]"
Drei Stolperfallen
- Erst die Software suchen. Wer ein CRM einführt, bevor er drei Kund:innen angeschrieben hat, hat ein neues Projekt — aber keinen Kontakt. Tabelle zuerst, Werkzeug später.
- Newsletter-Perfektionismus. Drei ehrliche Sätze, die ankommen, schlagen das durchdesignte Mailing, das nie fertig wird.
- Nur melden, wenn du was willst. Wenn jede Nachricht ein Verkaufsversuch ist, lernen die Leute, sie zu ignorieren. Erst geben, dann fragen — im Verhältnis drei zu eins.
Zurück ins Werkzeug
Dieses Blatt gehört zur Etappe Wertschöpfung der Standortbestimmung. Dort geht es weiter — mit deinem Stand, deiner Diagnose und dem nächsten Schritt.
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