Entrepreneurship Compass · Wertschöpfung · Feld „Beziehung“
Was bleibt pro Verkauf übrig
Eine Zahl entscheidet, ob dein Laden sich rechnet. Die meisten kennen sie nicht.
Umsatz fühlt sich gut an. Aber Umsatz ist nicht das, was du behältst — und viele Betriebe sind „immer ausgebucht" und trotzdem am Monatsende blank. Die Zahl, die zählt, heißt: Was bleibt bei einem typischen Verkauf übrig, wenn alle direkten Kosten ehrlich abgezogen sind? Die rechnest du hier aus. Eine Stunde, ein Taschenrechner, keine BWL nötig.
Der Betrag, um den es hier geht, hat einen Namen: Deckungsbeitrag — Preis minus alles, was nur wegen dieses einen Verkaufs anfällt (Material, Fremdleistung, Versand, Gebühren, dein Arbeitseinsatz für diesen Auftrag). Was übrig bleibt, deckt danach das, was ohnehin läuft: Miete, Versicherungen, Buchhaltung, Software, dein Gehalt in den leeren Wochen. Erst wenn die gedeckt sind, verdienst du.
Die Zahl, die daraus folgt und die kaum jemand im Kopf hat: Deckungsbeitrag pro Stunde deiner eigenen Arbeit. Ein Auftrag mit 800 Euro Deckungsbeitrag und vierzig Stunden Aufwand ist schlechter als einer mit 200 Euro und drei Stunden. Nach Umsatz sortiert sieht es umgekehrt aus — und genau deshalb arbeiten viele Betriebe ihre schlechtesten Aufträge am liebsten.
Das Zweite, was hier meistens schiefgeht: Der Preis wird aus den Kosten gerechnet. Kosten sagen dir, wo deine Untergrenze liegt. Was du verlangen kannst, sagt dir nur der Wert für die Kundschaft — was es sie kostet, wenn sie es nicht tut. Ein Preis, der auf deinen Kosten fußt, verkauft dir deinen eigenen Aufwand statt ihres Nutzens.
1 Wähl dein typisches Angebot
Ein Produkt oder ein typischer Auftrag — das, was du am häufigsten verkaufst. (Danach lohnt sich die gleiche Rechnung für jedes weitere.)
2 Der ehrliche Preis
3 Die direkten Kosten — alle
Alles, was dieser eine Verkauf verursacht. Die Zeile, die fast alle weglassen, ist die zweite — und sie ist meistens die größte:
| Posten | € |
|---|---|
| Material / Wareneinkauf | |
| Deine Arbeitszeit (Stunden × ehrlicher Stundensatz — auch Anfahrt, Vorbereitung, Nacharbeit, Kommunikation) | |
| Verpackung / Versand / Fahrtkosten | |
| Gebühren (Zahlungsanbieter, Plattform, Provision) | |
| Schwund-Anteil (Ausschuss, Retouren, Reklamation — auf den einzelnen Verkauf umgelegt) | |
| Summe direkte Kosten |
4 Reicht das zum Leben?
Das Übrige pro Verkauf muss deine Fixkosten und dein Gehalt decken:
| Posten pro Monat | € |
|---|---|
| Fixkosten (Miete, Versicherung, Software, Leasing, Buchhaltung …) | |
| Dein Gehalt (was du wirklich zum Leben brauchst — nicht „was halt übrig bleibt") | |
| Muss pro Monat reinkommen |
Das Café war immer voll — und am Monatsende blieb trotzdem nichts. Erst als Ben pro Produkt nachrechnete, sah er es: Der Mittagstisch brachte 9 € pro Essen, kostete aber mit Einkauf und Arbeitszeit 11 €. Jeder verkaufte Teller machte 2 € Verlust — je voller das Café, desto schlimmer. Der Bohnenverkauf dagegen trug still die ganze Marge.
Mittagstisch gestrichen, Bohnen nach vorn. Gleicher Laden, gleiche Leute — plötzlich Puffer.
5 Wenn die Rechnung nicht aufgeht: drei Hebel
In dieser Reihenfolge prüfen — und ankreuzen, welcher bei dir am beweglichsten ist:
Drei Stolperfallen
- Die eigene Zeit mit null rechnen. „Das mach ich ja sowieso" — dann subventionierst du deine Kund:innen mit deinem Feierabend. Ehrlicher Stundensatz, immer.
- Über alles mitteln. Ein Gewinnbringer und ein Verlustbringer ergeben im Schnitt „läuft ganz okay" — und genau so bleibt der Verlustbringer jahrelang unentdeckt.
- Einmal rechnen, nie wieder. Einkaufspreise steigen, deine Geschwindigkeit ändert sich. Die Rechnung gehört zweimal im Jahr auf den Tisch.
Zurück ins Werkzeug
Dieses Blatt gehört zur Etappe Wertschöpfung der Standortbestimmung. Dort geht es weiter — mit deinem Stand, deiner Diagnose und dem nächsten Schritt.
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