Entrepreneurship Compass · Wertschöpfung · Feld „Beziehung“
Woher kommen meine Leute wirklich
Dein Bauchgefühl über Kanäle lügt. Zehn Antworten erden es.
Die meisten investieren ihre Marketing-Energie nach Gefühl: „Instagram muss man machen", „Google ist wichtig". Dabei liegt die Antwort längst in deinem Bestand — du musst nur deine letzten Kund:innen fragen, wie sie zum ersten Mal von dir gehört haben. Zehn Antworten reichen, um zu sehen, wo deine Energie hingehört. Das ist ein Nachmittag Arbeit, kein Marketingplan.
Gabriel Weinberg und Justin Mares haben in „Traction" 19 Wege aufgeschrieben, über die Kundschaft zu einem Angebot kommt — von Empfehlung über Suchmaschine, Vorträge, Messen, Kooperationen bis Community. Ihr wichtigster Befund ist unbequem: Fast immer bringt genau ein Weg den Großteil, und man weiß vorher nicht, welcher. Deshalb ist die Frage nicht „welchen Kanal nehme ich", sondern „wie finde ich den einen, ohne mich vorher zu verausgaben".
Ihr Verfahren dafür heißt Bullseye und hat drei Runden: alle sammeln (auch die, die albern klingen), drei auswählen und dafür jeweils einen kleinen, billigen Test bauen, einen behalten — den mit dem stärksten Signal — und dort dann richtig reingehen.
Der Fehler, den fast alle machen: drei Kanäle halbherzig gleichzeitig betreiben und keinen bis zum Signal führen. Drei Tests parallel sind richtig. Drei Kanäle dauerhaft nebenher sind der Grund, warum nichts anspringt.
Bullseye und die 19 Kanäle: Gabriel Weinberg & Justin Mares, „Traction" (2015).
1 Liste deine letzten zehn Kund:innen
Die letzten zehn, nicht die liebsten zehn. Bei wenig Volumen: alle aus den letzten Monaten.
2 Frag nach dem ersten Kontakt
Bei jeder Person: Wie hast du zum ersten Mal von mir gehört? Wenn du es nicht sicher weißt — anrufen oder kurz schreiben. Das fühlt sich komisch an und ist die wertvollste Marktforschung, die du gratis kriegen kannst: „Kurze Frage, hilft mir bei der Planung: Wie bist du damals eigentlich auf mich gekommen?"
| Kund:in | Erster Kontakt — wie von mir gehört? | Sicher gewusst oder gefragt? |
|---|---|---|
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3 Mach die Strichliste
Ben hätte gewettet: Instagram. Er postete dreimal die Woche und steckte Stunden rein.
Die Strichliste sagte etwas anderes: Sieben von zehn Kund:innen kamen über das Probierpaket in den Briefkästen der umliegenden Büros — oder über jemanden, der davon erzählt hat. Instagram: eine Person. Seitdem macht Ben zweimal im Jahr die Briefkasten-Aktion im nächsten Viertel und postet, wenn ihm danach ist.
4 Zieh die drei Konsequenzen
Und achte darauf, ob deine Wege zusammenspielen: Der Zettel im Briefkasten wirkt doppelt, wenn die Website dann hält, was er verspricht. Zwei Kanäle, die ineinandergreifen, bringen mehr als drei, die nebeneinanderher laufen.
5 Eine Aktion für diese Woche
Drei Stolperfallen
- Raten statt fragen. „Die finden mich bestimmt über Google" zählt nicht. Nur die echte Antwort der echten Person zählt — und sie überrascht fast immer.
- Letzter Kontakt statt erster. Dass jemand vor dem Kauf auf deiner Website war, heißt nicht, dass er dich dort entdeckt hat. Frag nach dem allerersten Mal.
- Neues anfangen, bevor das Stärkste ausgereizt ist. Ein Kanal, der nachweislich liefert und noch Luft hat, schlägt jedes unerprobte „das machen jetzt alle".
Zurück ins Werkzeug
Dieses Blatt gehört zur Etappe Wertschöpfung der Standortbestimmung. Dort geht es weiter — mit deinem Stand, deiner Diagnose und dem nächsten Schritt.
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